Eine gut laufende Praxis ist die beste Ausgangslage, aber kein Beleg dafür, dass Ihre Honorare dem Wert Ihrer Leistung entsprechen. Ein voller Terminkalender zeigt oft eher das Gegenteil: Die Nachfrage ist da, das Honorar bildet sie nicht ab. Gerade dann lohnt sich ein Blick auf die Preisgestaltung. Sie schafft wirtschaftlichen Spielraum für Team und Ausstattung, ohne dass Sie mehr Stunden behandeln, und macht Ihre Praxis unabhängiger von der reinen Auslastung.

Meist liegt es nicht am Honorar selbst, sondern daran, dass Patienten keinen Unterschied zu anderen Praxen erkennen. Wer nicht sieht, wofür er mehr bezahlt, vergleicht über den Preis. Ein zweiter häufiger Grund: Viele Patienten kommen nicht bewusst in eine Wahlarztpraxis, sondern weil sie beim Kassenarzt keinen zeitnahen Termin bekommen haben. Für sie ist der Wahlarzt eine Ausweichlösung, und jede Honorarerhöhung wird zur Hürde. Höhere Honorare lassen sich vor allem dann durchsetzen, wenn Ihre Praxis Patienten anspricht, die sich gezielt für Ihre Behandlung entscheiden.

Beim kostenbasierten Ansatz, dem sogenannten Cost-Plus-Pricing, werden die Kosten der Praxis auf die Behandlungsstunden umgelegt und um einen Gewinnaufschlag ergänzt. Das ist einfach zu berechnen und wird Ärzten bei der Praxisgründung häufig empfohlen. Die eigenen Kosten zu kennen bleibt auch wichtig, denn sie bilden die Untergrenze jedes Honorars. Als Grundlage der Preisgestaltung greift dieser Ansatz aber zu kurz, weil er nichts darüber aussagt, welchen Nutzen eine Behandlung für Patienten hat. Sinnvoll ist er dort, wo sich Leistungen kaum voneinander unterscheiden. Genau diese Austauschbarkeit sollte eine Privatpraxis vermeiden. Wertbasierte Preisgestaltung richtet das Honorar am Nutzen für den Patienten aus. Das führt in der Regel zu einem höheren Honorarumsatz und zeigt zugleich, welche Leistungen Ihre Patienten besonders schätzen. Diese Erkenntnis schärft das Profil Ihrer Praxis und stärkt die Bindung Ihrer Patienten. Der Wechsel erfordert allerdings sorgfältige Planung, denn Sie und Ihr Team müssen die neuen Honorare überzeugend vermitteln können.